Спецпредложения
Уважаемые клиенты! Воспользуйтесь нашим предложением:
возьмите потребительский кредит и получите гарантированный подарок -
сумку-холодильник!
За кредитом - на вокзал
10.04.2013
За кредитом - на вокзал
Каждый банк, думающий о развитии, рано или поздно приходит к идее развития своей региональной сети. Пути здесь существуют разные: кто-то просто покупает организацию с готовой «сеткой», другие совершают одномоментный «набег» на города и веси. Ну, а кто-то идет постепенно, шаг за шагом. Именно о таком пути мы и говорили с Алексеем ЕГОРОВЫМ, возглавляющим в Миллениум Банке департамент развития регионального бизнеса. Поводом к разговору стало открытие филиала банка — пока второго по счету — в Ростове-на-Дону.
БДМ: Алексей Викторович, Миллениум Банк — небольшой, а между тем, создание региональной сети — удовольствие недешевое. Тем не менее, банк идет на расходы. Это как-то корреспондируется со стратегией вашего развития?
Более того, находится в прямой зависимости. Миллениум Банк является сетевым партнером ОАО «РЖД», в соответствии с партнерским соглашением и закладывается наша сеть. Принцип создания простой — в ближайшие годы на железнодорожных вокзалах страны будет открыто около 75 наших офисов. А поскольку расположены эти вокзалы в разных федеральных округах России, будут создаваться и филиалы банка. Два уже открыто.
БДМ: Ну, то, что первый филиал открыт в Санкт-Петербурге — не удивительно. Но почему второй — в Ростове-на-Дону, а не в Краснодарском крае, например, куда сейчас, накануне Олимпийских игр, стремятся все?
Вообще-то грамотный банк всегда идет за бизнесом, а наши бизнес-интересы — как раз в Ростове-на-Дону. Но это не значит, что только этим городом мы и ограничимся. Офисы банка вполне могут появиться — и появятся — и в других частях Южного федерального округа. Причем, как дополнительные, так и операционные… Следующим нашим шагом станет, скорее всего, Нижний Новгород, затем — Челябинск.
БДМ: И сразу у меня вопрос. Во всех городах, которые вы назвали, банков — и своих, и пришлых — немало. То есть конкуренция заведомо жесткая. Чем же вы брать собираетесь? Есть у Миллениум Банка какая-то своя ниша?
А как же. Я же сказал уже, что банк всегда идет за бизнесом. У нас есть интерес и в железнодорожных предприятиях, и близких к ним компаниях. Мы ведь не с пустого места начинаем. Вы правы, когда говорите о перенасыщении городов-миллионников банковскими услугами. Но надо понять и другое — далеко не всякий клиент готов обслуживаться в крупном системном банке, где он станет лишь одним в ряду многих. Кому-то требуется индивидуальный, более взвешенный, нестандартный подход. И я не скажу ничего нового, утверждая, что такой подход клиенты часто находят именно в небольших банках.
БДМ: Соглашусь с вами: как раз «фишка» небольших банков в том, что они с каждым клиентом могут работать, как с представителем категории VIP. А это не только лестно, но и для бизнеса полезно — можно продумать какие-то специальные программы, найти варианты кредитования…Особенно когда речь идет о малом и среднем бизнесе.
Да, этот сегмент — тоже наш. У нас есть опыт работы с ним, к тому же сегмент этот очень обширный, здесь есть с кем работать. Конечно, с тем же малым бизнесом рисков многовато, но это не значит, что от него надо отказаться «на корню». Другое дело, что работать с ним нужно более тщательно, внимательно и аккуратно. Порой и подсказать что-то, проконсультировать — это ведь тоже наша, банкирская работа.
БДМ: А с МСП-банком вы работаете?
Пока нет, но уже провели переговоры и рассчитываем войти в одну из его программ. Думаю, это дело перспективное, в том числе и для банков нашего масштаба. Так что филиалам нашим работы хватит…
БДМ: Однако, как я понимаю, ваши вокзальные офисы рассчитаны не на корпоративных клиентов?
Это, естественно, розница. Таких вокзальных офисов у нас пока девять, причем пять из них — в Москве. Если хотите, для нас это своего рода полигон, где мы отрабатываем технологии привлечения клиентов, анализируем все плюсы и минусы. Ведь вокзал — это своя специфика, там целый день нескончаемый поток людей. Чем их привлечь, что им предложить? То, что лежит на поверхности, что безусловно востребовано — валютообменные операции и денежные переводы без открытия банковского счета. Но уже понесли и вклады, что, признаться, на первых порах было лично для меня удивительным. Хотя потом я понял, что те, кто работает на вокзале или поблизости, или те, для кого он каждый день становится пересадочным пунктом, постепенно привыкают к «своему» банку. А это значит, что можно рассчитывать и на кредитные программы, и на другие продукты.
БДМ: С вкладами действительно любопытно. И какие, интересно, суммы несут?
Представьте себе, не маленькие. Только один из наших офисов на Казанском вокзале собрал уже больше двенадцати миллионов рублей. Но причина здесь не только в привыкании или в том, что офис оказался по пути. Сами вокзалы сейчас здорово меняются. Раньше это было что-то вроде проходного двора, а сейчас Дирекция железнодорожных вокзалов превращает их в универсальные комплексы, с определенными торговыми или досуговыми возможностями. Пока этот процесс только начался, но если вы вспомните зарубежные примеры, но направление движения понятно.
Вообще уникальность нашего проекта в том, что мы открываем на вокзалах именно полноценные офисы, чего наши коллеги, как правило, не делают. Исключение — офисы ТрансКредитБанка, но они рассчитаны все-таки на своих, на железнодорожников. А к нам идут клиенты и «с улицы», что важно.
БДМ: Как вы оцениваете промежуточные итоги своих усилий: удается вам справляться со спецификой?
Что-то удается, где-то пока учимся зарабатывать на вокзальном комплексе. Все требует времени и опыта. Наверное, в городском дополнительном офисе проще зарабатывать, но здесь, на вокзале — и сложно, и интересно. С одной стороны, вокзальный шум и гам, бесконечный поток пассажиров вроде не способствует тихой банковской деятельности. Но, с другой — сколько возможностей. Взять хотя бы те же переводы. Мы работаем практически со всеми переводными системами — но, естественно, главным образом к нам идут гастарбайтеры, которые отправляют домой свои заработки. И все чаще стали к нам в офисы наведываться и сотрудники вокзалов, и пассажиры для оплаты коммунальных платежей — удобно, по дороге. То есть спектр услуг, которые востребованы, постоянно расширяется. Почему мы и смотрим в будущее с уверенностью.
БДМ: Но вот вы сказали о кредитных программах. Но, наверное, на кредит могут рассчитывать только те, кто имеет постоянную регистрацию в Москве?
Сегодня — в Москве, в Санкт-Петербурге, в Ростове. Пока приходится ограничивать географию. А в будущем — во всех городах, где есть наши филиалы или операционные офисы. Точно так же как сегодня карту нашего банка можно использовать практически по всей стране, поскольку он входит в систему международных платежей.
БДМ: А какие все-таки главные сложности в вашей «вокзальной» программе?
Ничего экзотического. Вокзалы в основном — в центре города, соответственно, аренда дорогая. С банков вообще принято драть втридорога: мол, богатые, денег не считают. Как раз банки-то и считают, но поди докажи, что неправильно брать с банка за ту же площадь в пять раз больше, чем, скажем, с киоска, торгующего пирожками… Не забывайте, что банковское помещение имеет свою специфику — укрепленная касса, сигнализация и прочее.
Еще одна сложность — тоже не оригинальная. Довольно сложно найти персонал. В том числе и потому, что молодой человек или девушка, услышав, что работать придется на вокзале, отказываются сразу же. Непривычно, как-то не сочетается с представлением о спокойной банковской работе.
БДМ: А сколько сотрудников занято в каждом офисе?
В смене — два человека: кассир и операционист, выполняющий и функции консультанта. От живого общения мы пока никуда не уйдем. Какими бы совершенными ни были банкоматы и терминалы, а клиент все же предпочитает получить какой-то совет или разъяснение от сотрудника банка.
БДМ: Алексей Викторович, пока все, о чем вы мне успели рассказать, вполне укладывается в рамки классического банкинга. А задумываетесь ли вы о каких-то новых подходах, технологиях завтрашнего дня?
И задумываемся, и планируем, и готовимся. Есть в планах и «электронные кассиры», и установка депозитариев, сейфов для инкассации и многое другое. Но говорить об этом пока преждевременно, сейчас мы идем именно «по классике», отрабатываем технологии, в процессе работы глубже изучаем рынок — чтобы предлагать именно то, что наиболее востребовано, а может быть, даже несколько опережать спрос на те или иные услуги.
БДМ: Рекламную кампанию предполагаете?
А она уже идет — тоже не массовая, а точечная, вернее «линейная». Есть наши стикеры в метро — на кольцевой линии, соединяющей почти все московские вокзалы, в пригородных электричках. Готовятся ролики для «Сапсана». Короче говоря, мы стараемся привлечь именно своего, «вокзального» клиента.
БДМ: И, наконец, на какой срок рассчитана реализация вашей программы выхода в регионы?
Срок недолгий — в конце четвертого года у нас должно быть семь филиалов в федеральных округах и 75 офисов на вокзалах.
Журнал «БДМ. Банки и деловой мир» №4(220), апрель 2013
